スタートアップのマーケティングで大事な視点

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スタートアップのマーケティングの方法についてまとめます。

マーケティングといっても、いきなり広告やSEOを頑張ってはいけません。広告やSEOなどを頑張っても、認知は増えますが、全然売れないといった状況に陥りがちです。

売れるものを作る

スタートアップでは、売れるものを作ることがマーケティングで一番大事なことです。売れないものは、いくら広告してもたいして売れず、いつまでたっても儲かりません。

ちなみに、自分自身の経験も含めて、スタートアップの失敗の多くは、売れないものを売ろうとしてしまうことが原因です。

顧客が欲しいものを知る

売れるものを作るには、顧客がほしいものを知る必要があります。

顧客調査といっても、そんなに肩肘張ったものをやる必要はありません。対象顧客となり得る人に、モックや資料を持っていって、そのサービスが必要かどうかを確認すれば良いだけです。

顧客に聞きながら、サービスを固めていくフェーズををPSF(プロブレムソリューションフィット)と言ったりします。ジャベリンボードというヒアリングシートを使って作業をすると効率的です。

グロースハックのブログや書籍でやり方がまとめられています。

前に一緒にセミナーをさせてもらったこともある梶谷さんが、いちばんやさしいグロースハックの教本という本を出していて、非常に分かりやすいので、興味があれば読んでみてください。


いちばんやさしいグロースハックの教本

アイデアの出し方

ジャベリンボードを使うにしても、最初は、自分起点のアイデア(誰のどんな課題に対してどんなソリューションを提供するか)が必要です。

アイデア力の乏しい僕は、有名サービスの不満点を解消するサービスはないかという観点で考える事が多いです。

例えば、Googleに不満に感じている人はいないか、メルカリユーザーの不満点はないか、などを考えて問題点を調べる方法です。

特にGoogle、Amazonなどの大きなサービスは、対象顧客が幅広い分、ピンポイントのニーズに応えられていないことが多いです。Googleなども日夜サービス改善しているため、そのうち消えてしまう市場かもしれないということには気をつければ、課題やソリューションを探すヒントになります。

この方法は、僕のようなアイデア力がない人でも、アイデアが出てきやすいので、ぜひ活用してみてください。

顧客が集まる媒体を見つける

PSFで売れるプロダクトやサービスを見つけたら、対象顧客が集まる媒体を見つけましょう。

といっても、スタートアップを探すべきは、検索エンジン、ソーシャルメディア、ウェブメディアなどのありきたりな媒体だけではありません。

自分たちだけが有効な媒体を見つける

スタートアップは、自分たちだけが有効な媒体(顧客が集まる場所)を探すようにしましょう。

例えば、Amazonの不満点を解消するサービスであれば、Amazonが有効な媒体で、Amazon内で告知することが有効なマーケティング手法です。Amazonのレビューや商品出品を通して、うまくマーケティングできるかもしれません。

実際の有名な事例として、Paypalはebay内での個人間決済の課題に注目し、ebayユーザーに特化したマーケティングを行い、初期の急成長を築きました。

スタートアップは、資源が限られています。誰もがやっているマーケティング手法は、予算や規模の戦いに陥りやすく、スタートアップには不利です。自分たちだけが有効な媒体を見つけることがスタートアップのマーケティングにとって重要です。

サービス強化/補完するコンテンツ

PVが売上に比例するメディアビジネス以外では、スタートアップに従来的な意味のウェブサイトを使ったコンテンツマーケティングはおすすめしません。

ノウハウやニュースをウェブコンテンツにして発信しても、トラフィックは集まれど、収益化までに時間がかかります。

スタートアップにとって投資回収期間は重要なKPIです。すぐに売上に繋がりにくい施策は、できるだけ避けたいところです。

直接的にサービスを強化/補完するコンテンツの例

ウェブコンテンツを発信する場合、まずは直接的にサービスを強化/補完するコンテンツを作ることをおすすめします。

SaaSビジネスの場合は自社サービスの活用ガイド、ECや掲載課金型ビジネスであれば商品や案件の情報自体を充実させましょう。こういったコンテンツは、直接的にサービスを強化/補完するため、売上につながりやすいです。

例えば、僕が働くGinzaMetricsではSEOの分析ツールを販売しています。

GinzaMetricsでも、ウェブ上でコンテンツ発信をしていますが、一番重視していることは、既存顧客に使ってもらえるGinzaMetricsの活用法のコンテンツです。コンテンツを通じてお客さんがサービスを使いこなせるほどに、サービスの価値が高くなり、継続率が高くなり収益貢献するからです。

一方で、一般的なSEOのノウハウコンテンツなどは、潜在顧客との接点を持つ上では有効ですが、直接的にサービス強化につながらず、また、僕達が作らなくても、SEOのコンサル会社さんなどが、大量に作っていて差別化するのも難しいので、もっと余裕が出てからで良いかなと思っています。

まとめ

スタートアップのマーケティングで大事なことについてまとめました。

スタートアップは収益の安定した大手とは違ったマーケティングが必要です。大手企業でマーケティングをバリバリやっていた人より、未経験でも泥臭いことをゴリゴリとやり続けられる人の方が向いていたりします。

スタートアップに合ったマーケティングでサービスをグロースさせてください!

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